Успешные деловые переговоры во Вьетнаме: как не потерять лицо

Подготовка

Перед первой встречей необходимо убедиться, что вьетнамский партнер располагает достаточной информацией о вашей компании. Эта информация должна быть отправлена в письменном виде заблаговременно. Вы произведете хорошее впечатление с помощью печатных материалов на английском языке c переводом на вьетнамский. В крупных компаниях, конечно, есть сотрудники, знающие иностранные языки, но многие руководители говорят только по-вьетнамски.

Если возможно, планируйте встречи за три-четыре недели. Поскольку вьетнамцы хотят знать, с кем они будут встречаться, предоставьте подробную информацию о званиях, должностях и обязанностях участников заранее. Желательно назначать встречу по письменному запросу, а затем подтверждать по телефону. Оптимально, если вас может порекомендовать третья сторона, которой доверяет вьетнамский партнер. Переговоры во Вьетнаме лучше вести командой переговорщиков, а не полагаться на одного человека.

Пунктуальность

Вьетнамцы обычно пунктуальны. Надо быть готовыми к тому, что они прибудут на 5-10 минут раньше оговоренного времени. Пунктуальность ожидается и от другой стороны.

Приветствие

Пожмите руку представителю того же пола и поклонитесь представителю противоположного пола. Всегда здоровайтесь и прощайтесь сначала со старшим по возрасту.

Обращение

При обращении используйте мистер/мисс плюс фамилию. Если вы не уверены в произношении, уточните заранее. Только близкие друзья называют друг друга по именам, и вы никогда не должны делать этого, если человек вас об этом прямо не попросит.

Обмен визитными карточками

Вьетнамцы очень заботятся о статусе. Если у человека есть звание или докторская степень, используйте это в своем обращении. Всегда представляйтесь и здоровайтесь вначале с пожилыми людьми. Знакомство сопровождается рукопожатиями и/или легкими поклонами.

Обмен визитными карточками — важный шаг при первой встрече, поэтому возьмите с собой карточек с запасом. Поскольку многие люди не умеют читать по-английски, лучше на одной стороне визитки указать информацию на английском, а на другой — на вьетнамском.

Всегда вручайте визитную карточку обеими руками и начинайте с самого старшего участника встречи. Аналогичным образом принимайте обеими руками и чужие карточки. При этом улыбайтесь и устанавливайте зрительный контакт и только потом внимательно изучите карточку. При получении визитной карточки вы должны прочитать имя на карточке вслух. Так вы проявите уважение к человеку, который вам ее вручил. Затем положите карточку на стол перед собой или в футляр для карточек. Никогда не засовывайте чужую карточку в задний карман. Ничего не пишите на чужой визитной карточке.

Написание имени на визитной карточке может дать дополнительную информацию о владельце. Традиционно во Вьетнаме порядок написания следующий: фамилия, затем имя. Например, Nguyễn Văn Minh, Lê Thị Liên. Для придерживающихся такого порядка скорее будет характерна приверженность традиционным ценностям. Но немало вьетнамцев сейчас предпочитает написание по западным стандартам: сначала имя, потом фамилия. Например, Minh Nguyễn, Liên Lê. От них можно ожидать знания иностранных языков и большей открытости к западной манере ведения переговоров. Это еще в большей степени относится к использующим западные псевдонимы: Mike Nguyễn, Linda Lê.

Язык общения

Официальным языком страны является вьетнамский. Среди представителей старшего поколения нередко встречается знание русского языка. Многие бизнесмены говорят по-английски, хотя не всегда свободно, поэтому может быть полезно иметь переводчика. Заранее уточните, может и должен ли переводчик присутствовать на встрече.

При общении на английском говорите короткими, простыми предложениями и избегайте использования жаргона и сленга. Людям с базовым знанием английского языка будет полезно, если вы будете говорить медленно и часто делать паузы для обеспечения возможности перевода.

Также может быть полезно выучить несколько простых вьетнамских слов и выражений. Как и большинству людей, вьетнамцам приятно, когда иностранцы пытаются заговорить на их языке.



Несколько наиболее употребительных слов и выражений:

  Здравствуйте — «син тяо» (xin chào);

  До свидания — «там бьет» (tạm biệt);

  Спасибо — «кам он» (cảm ơn);

  Пожалуйста — «лам он» (làm ơn);

  Да — «ванг» (vâng);

  Нет — «кхонг» (không);

  Хорошо — «тот» (tốt);

  Нехорошо — «кхонг тот» (không tốt);

  Извините — «син лой» (xin lỗi);

  Приятного аппетита — «тюк ан нгон» (chúc ăn ngon);

  Все (достаточно) — «ду зой» (đủ rồi);

  Желаю здоровья — «тюк сык кхое» (chúc sức khỏe);

  Желаю успеха — «тюк май ман» (chúc may mắn).



Следует помнить, что во вьетнамском языке 6 тонов. И если наиболее употребительные слова будут понятны даже при неверном произношении иностранцем, то попытки продолжать разговор по-вьетнамски без учета тонов могут привести к досадным ошибкам. Так, простая перемена тона в слогах слова «потом» (sau đó [сау до]) будет звучать, как sáu đô, или «шесть долларов».

В отличие от соседних стран во Вьетнаме с начала прошлого века используется латиница. Она была разработана европейскими католическими миссионерами в 17-18 вв. и ее орфография соответствует произношению. Однако некоторые согласные могут вызывать затруднения. Так, название известного города-курорта Nha Trang произносится как Нячанг, но ни в коем случае не Нха Транг (как иногда встречается в русскоязычных публикациях). Соответственно, одна из распространенных вьетнамских фамилий Trần произносится как Чан, а не Тран. Таким образом, перед озвучиванием имен и фамилий вьетнамских партнеров желательно уточнить у переводчика особенности произношения.

При этом многие вьетнамцы не затрудняют себя подобными уточнениями и Ивана Ивановича Иванова вполне могут называть «господином Ивановичем». Не стоит акцентировать на этом внимание. Но если ошибка будет повторяться, можно мягко заметить, что все же лучше вас называть «господином Ивановым».

Переговоры

Переговоры могут быть медленными и затяжными. На протяжении всего процесса переговоров будьте терпеливы, не проявляйте особых эмоций и спокойно принимайте тот факт, что возникают задержки.

Консультируйтесь с местным экспертом по правовым вопросам на протяжении всего процесса переговоров или, по крайней мере, перед подписанием контракта. Однако не приводите адвоката за стол переговоров, поскольку это может быть воспринято как признак, что вы не доверяете своим коллегам.

Ведение переговоров требует вежливого и терпеливого отношения, и любые признаки гнева или высокомерия будут восприняты вашим вьетнамским партнером как разочарование.

Стиль ведения переговоров

Повышать голос, делать иронические замечания или гримасы, которые могут оскорбить чувствительных вьетнамцев, крайне неуместно в любой ситуации. Во время переговоров вьетнамцы обычно сохраняют непроницаемое выражение лица. В случае официальных приемов обычно соблюдается значительная дистанция между участниками переговоров.

Остерегайтесь небрежно сидеть, скрестив ноги. Если пальцы вашей ноги указывают на вашего партнера, это может быть расценено как грубость. Если вы скрестите руки на груди, ваш партнер может подумать, что вы сердитесь.

В традиционной вьетнамской деловой культуре уважение, которым пользуется человек, зависит от возраста, ранга и в меньшей степени от его достижений. Обычно руководящие должности занимают люди преклонного возраста, и очень важно относиться к пожилым людям с уважением.

Сохранение лица

Поскольку умение сохранять лицо так важно для вьетнамской культуры, общение, как правило, непрямое. Отвечая на конкретный вопрос, люди могут ответить «да», только чтобы показать, что услышали сказанное, а не свое согласие с этим.

Многие вьетнамцы, даже среди тех, кто имеет большой международный опыт, считают западный деловой стиль высокомерным, даже грубым. Следует избегать открытого несогласия. Вьетнамцы редко отвечают на вопрос или просьбу прямым отказом. Вместо этого вы можете получить, казалось бы, двусмысленные ответы, такие как «я не уверен», «мы подумаем об этом», что на самом деле вполне может означать «нет». Такие ответы, как «возможно, да», следует интерпретировать как «скорее нет», а «возможно» — как «определенно нет».

Необходимо поддерживать гармоничную атмосферу беседы и высоко ценить эмоциональную сдержанность. Смущение другого человека может привести к потере лица всеми вовлеченными сторонами и негативно сказаться на исходе деловых переговоров.

Жесты

Жесты во Вьетнаме обычно незаметны. Избегайте прикосновений к другим людям. Зрительный контакт тоже должен быть редким. При разговоре с пожилыми людьми считается уважительным смотреть вниз.

Кивок

Вьетнамцы могут кивать во время разговора. Кивок показывает хорошее отношение к собеседнику, но не следует его воспринимать как знак согласия.

Суеверия

Местные суеверия влияют на ведение бизнеса. Хорошо бы выяснить, какую дату ваш партнер считает подходящей для заключения сделки: в это время мотивация подписать контракт сильна, и вы можете добиться уступок. С другой стороны, когда время «неподходящее», вступать в переговоры не имеет смысла. В каждом лунном месяце есть «опасные» дни для бизнеса или новых начинаний; к ним относятся 3-е, 7-е, 13-е, 18-е, 22-е и 27-е числа месяца по лунному календарю.

Деловая одежда

Деловая одежда во Вьетнаме довольно проста. В зимний сезон (с декабря по март) носят обычную одежду — такую же, как в Европе: обычно это костюм с галстуком, а для важных переговоров или вечерних мероприятий — темный костюм. В летний сезон (с апреля по ноябрь) для переговоров будет достаточно рубашки с галстуком. Сезонность относится к северу Вьетнама, а на юге различия между сезонами незначительны.

Мероприятия

Деловые обеды и развлечения очень важны. Отказ от участия в таких мероприятиях является сигналом того, что вы не заинтересованы всерьез в ведении бизнеса. Хотя деловые вопросы обычно не обсуждаются во время таких мероприятий, случаются и исключения. Вьетнамцы считают взаимность частью своих ценностей: рекомендуем вам также организовать ответный ужин в месте, которое соответствует тому же стандарту качества.

Темы для обсуждения

Хорошими темами для обсуждения считаются еда, спорт и путешествия. Темы, которых лучше избегать, включают отношения между севером и югом страны и все, что связано с войной во Вьетнаме. Для вьетнамцев вполне приемлемо задавать личные вопросы о браке и семье, а также о материальном положении собеседника: к этому следует быть готовыми.

Подарки

Дарение подарков распространено в общественных и деловых кругах Вьетнама. Но подарки эти, как правило, небольшие и скромные. Если вы получили что-то в подарок, лучше всего ответить взаимностью предметом аналогичной ценности. Вручение подарка после подписания контракта рассматривается очень благосклонно. Не открывайте подарки в присутствии дарителя, если сначала этого не сделал хозяин.

Прощание

По традиции первыми прощаются гости, а не хозяева.



Ну а если вам понадобится переводчик для точного понимания контекста беседы, можете смело обращаться в бюро переводов Amaranthe Translations.

Удачных вам переговоров!