Успешные деловые переговоры в Китае

Китай: язык этикета

Если вы спросите коллегу из Китая о нормах этикета, принятых в его стране, то, скорее всего, он отреагирует недоумением. Разве то, как думают и поступают на его родине, не является чем-то общеизвестным и обязательным? При этом, опираясь на такие детали, как то, как вы сидите, говорите и даже подаете визитную карточку, китайцы моментально отнесут вас в категорию «свой» или «чужой». А это повлияет на исход переговоров и цену, которую вам удастся согласовать.

Подготовка к поездке

Этап согласования обычно растягивается на 3-4 месяца. Будущим партнерам нужно как следует узнать вас, прежде чем вы станете их постоянным клиентом. Хорошо, если у вас уже есть рекомендации от партнера из китайского делового сообщества. Если вы предлагаете товары или услуги, вам пригодится качественная презентация. Подготовьте визитки с информацией на китайском языке. Помните бесконечные анекдоты с переводом азиатских надписей на русский язык? Позаботьтесь о качественном переводе! В крайнем случае визитная карточка может быть отпечатана на английском. Все коммерческие предложения и документы должны быть переведены не только на английский, но и на китайский язык. При этом при возникновении любых разночтений предпочтение будет отдано версии на китайском языке.

Кстати, что с языком?

Далеко не все китайцы владеют хорошим и понятным английским. Да, переговоры могут проходить на английском, но в этом случае как «лао вай», «чужаку», вам стоит ожидать менее выгодных условий. Да и обмануть не знающего тонкостей языка партнера не считается зазорным.

Иерархия и пунктуальность

Ключевым понятием китайской культуры является иерархия. Учение Конфуция предписывает соблюдать строго установленную систему отношений, которая есть в любом отдельно взятом коллективе и в обществе в целом. Если вы приехали на переговоры со своей командой, сразу должно быть обозначено, кто здесь руководитель. Именно руководитель должен идти впереди своей команды, инициировать и завершать обсуждение важных вопросов, передавать слово своим сотрудникам. Все споры и разногласия внутри команды должны остаться за пределами переговорного стола: если вы будете перебивать друг друга, вам не удастся произвести благоприятное впечатление. Тот, кто хочет высказаться, должен попросить разрешения у руководителя. Так вы покажете, что вас можно уважать.
Вы также должны выразить уважение к своим партнерам. Каким образом? Будьте пунктуальны! Рассчитывая время в пути, учитывайте пробки в крупных городах. Быть вовремя — очень и очень важно.
А еще важно то, как вы обмениваетесь визитными карточками при знакомстве. Вручать и принимать их следует только обеими руками.
Где нужно рассаживаться? Руководитель команды садится напротив своего китайского коллеги. Справа от руководителя садится его заместитель, а далее — остальные члены команды по убыванию значимости. Так четко прослеживается почитаемая в Китае иерархия. Переводчик садится рядом с главой делегации, неважно, с правой или с левой стороны.

Подарки

В конце первой встречи стороны часто обмениваются подарками. Дарящий открывает подарок и поясняет, что он означает. В Китае вам могут вручить сувениры, изделия народных промыслов и другие предметы, связанные с культурой страны, часто сопровождающиеся местной легендой.

Одежда

Приезжая на переговоры в Китай, будьте скромнее и не судите по одежке. Самые богатые люди могут носить очень простые костюмы. Одевайтесь сдержанно. Женщинам лучше избегать высоких каблуков и декольте.

Коммуникация

В Китае принято говорить мало и по делу. Однако к излишне прямолинейным вопросам здесь не привыкли. Вам нужно больше информации о компании? Расскажите о своей. Покажите, что вы заинтересованы в сотрудничестве. Хотите попросить об услуге? Будьте готовы предложить что-то взамен. Хотите ускорить процесс принятия решения? Запаситесь терпением: здесь очень важны связи и репутация. Не хотите попасть в неловкую ситуацию? Хвалите местную кухню, интересуйтесь историей, но избегайте политики и тем, связанных с Тайванем и Тибетом. Хотите защитить себя от обмана? Проверяйте репутацию будущих партнеров и обращайтесь к проверенным переводчикам.